营销案例|艺考类机构营收破千万的底层逻辑

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过去两年我们把一家原来维持困难的传媒艺考机构运营成了全省TOP3的艺考机构,营业额从200W做到了1000W以上,最主要的是在没有其他资源加持的情况下做到的。

这里延伸些更多招生经验,对于任何机构而言,具备持续招生的能力,是机构能够长期可持续经营发展的不二之法。

想要做到持续招生,得实现持续获取生源和高效成交报名这两点,也就是我们所说的认知和认可。

营销案例|艺考类机构营收破千万的底层逻辑 网络营销 经验心得 第1张

一、那怎么样持续获取生源呢?

首先得通过渠道实现触达,渠道有很多,线上的,线下的,题主做的是播音、表演类传媒艺考机构,这是很细分垂直的市场。

就拿陕西省近几年大概30万的考生来说,参加播音、编导、表演等传媒类艺考的学生大概只有六七千名,这些学生中,有相当一部分是自学的,所以我们要做的事情是在众多的高中生里面筛选走传媒艺考的学生。

线下的话,受限于生源比例,普通的地推发传单、打电话是效率比较低的。和高中合作,进学校宣讲、组织社团活动是相对有效的方式,但有两个点得解决好:一个是渠道关系的拓展和维护,一个是自身竞争力,通过学校宣讲招生是很传统的方式,所以竞争是异常的激烈,如何在激烈的宣讲厮杀中获得自己的份额,这里面有很多讲究。

相比于线下渠道,我更推荐线上。先不说互联网营销的大势所趋,光就艺考行业的特点,线上获取生源的效率明显比线下高出很多。

线上触达,学员主要通过两种方式:一种是有明确学习需求的学员,他们自己主动搜索查找,这类学员学习的意愿是非常明确的,他们的需求是找一家优质靠谱的机构学习,通常这类学员对自己有比较清晰的规划,整体也比较优秀。

还有一类是被机构发布出去的内容所吸引,唤起了他们的兴趣、期望,要想吸引这部分学员,机构的内容创作者就需要懂他们的心理状态、理解有转化力的内容背后的逻辑。

根据我们的运营数据来说,线上获取生源,在渠道选择上,付费推广(竞价、抖音信息流投放),内容运营(知乎、抖音、小红书),平台合作(教育宝、搜课网)都是很有效的选择,具体的渠道选择根据自己机构当下现有的人力、预算来合理安排就好。

二、想要持续获取生源,只要触达就可以吗?

不可以!

触达只是让学员能够接触到你,离你获取、连接到他们,还差关键的一步。

那就是你得有吸引力,机构怎样才有自己的吸引力?

针对自己的学员,提出自己明确的主张,告诉他们你能帮他们实现哪些预期,你已经帮哪些学员实现了哪些预期,这就有足够的吸引力了。

吸引学员靠的是你站在他们的角度满足他们想要实现的心理预期,而不是站在自己的角度一味告诉他们你成立多久了,你有哪些优势,你有哪些老师,你的课程有多厉害……

要知道,当你能满足他们心理预期的时候,他们会自己去了解想了解的;但如果他们对你并不感兴趣,那你所说的毫无意义。

我们看到地推发传单,有的人讲有效果,有的人讲没有用,那到底有用没用,其实是要看是否能触达自己的目标学员,发的传单或者沟通的话术是否对自己的目标学员有吸引力,有效果的都是触达的精准度很高,传单也好、聊天也好,都能击中学员的内心诉求,用自己明确的主张来吸引他们。

做好触达,做好吸引,持续的获取生源就很容易了!

能够持续获取目标生源后,招生效果如何就要看转化率高低了,好的转化率是需要高效的报名体系相匹配的。

艺考课程属于中高客单价产品,这样的课程成交是需要深度影响学员思维的,报名体系必不可少。

三、获取到学员信息后,首先要做的就是要么让他了解你,要么你了解他。

这里的让学员了解你,是通过你的标准来筛选学员,发给他们一份你的内容,这份内容可以是PDF电子册、可以是一条链接、也可以是一些视频集合,内容里面要呈现这些内容:

1)讲清楚你机构的愿景、主张、师资实力、专业荣誉、硬件环境等;

2)讲清楚过往学员们的学习结果来满足当下学员的心理预期;

3)讲你的教育理念和让学员们实现预期的过程,来让学员认同,这一块输出的价值会占大部分,让学员觉得满足自己想要的心理预期是触手可及的;

4)讲学员们应该立刻跟你报名学习,现在有什么样的优惠政策。

5)还可以引导学员一对一找你咨询,规划升学,或者预约体验课程,把主动权掌握在自己手里。

目标学员看完这份内容后,认可你,或者主动找你预约体验课的,就已经成功完成了邀约引导。

部分学员可能会犹豫、沉默,暂时没有反馈的可以等待周末、节假日集中的邀约期通过活动(公开体验课、高考升学讲座、针对性主题活动等)来唤醒激活。

你主动去了解学员,就是很多机构都在做的邀约上门环节,不同类型的学员关注的点是不一样的,这里是需要提前对学员心理有足够判断准备,这沟通中把他们的心理预期挖掘出来,配合素材内容,让学员从知道到认可。

营销案例|艺考类机构营收破千万的底层逻辑 网络营销 经验心得 第2张

四、这放在营销上来说,就是打造信任,建立认可度。

当学员被机构的主张标准激发认可度后,看到机构提供的素材,会自动催眠,有直接报名的冲动。高效的报名体系下,机构是掌握着主动性的,学员在到校前已经有足够的倾向了,有的甚至不需要再做过多的面咨,而低效的报名都是机构追着学员推销的,咨询老师经常被拒绝或者谈着谈着就没影了,工作艰难,始终迷茫。

适应自己服务水准的报名流程,让学员在报名能量场中自我说服,报名效率就足够高了!

对于题主而言,既然师资方面很有优势,大学对接方面也有把握,这都是可以有针对性整理成转化素材,形成自己机构教学标准的,为提升报名率提前做好准备。当下的重点是选择好能持续获取生源的渠道,打磨好报名流程,既然在学校渠道合作上没什么优势,那么重点做线上渠道吧,一两年时间,完全有可能在当地的艺考市场占得重要份额!

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